Фактор риска

Фактор риска
Фактор риска

Можно ли быть успешным менеджером, предлагая не самую дешевую цену на рынке за свой товар? Это один из самых популярных вопросов от продавцов. При этом отвечать на него можно по-разному. Но в этой статье мы дадим ему наиболее подходящий и доступный ответ.

Дешевизна – далеко не единственная причина, заставляющая клиентов совершать покупку. Ни в одном из проведенных опросов стоимость не занимала лидирующую позицию в ряде предпосылок к приобретению. Безусловно, она имеет свое значение. И в случае полностью идентичных предложений покупатель всегда отдаст предпочтение более выгодному. Но такая равнозначность крайне редко встречается в современном мире. Мало кто сегодня купить черно-белый телевизор (а ведь стоит он копейки!).

Цена – не главный показатель при приобретении товара. Она играет важную роль, но не первичную. В первую очередь покупатель обращает внимание на отсутствие/минимальное количество рисков.

Такой риск выражается для потребителя в объеме возможных потерь, которые он понесет в случае неверного решения. При этом речь идет не только о деньгах. Потери могут быть и психологического характера. Чем меньше уровень возможного риска – тем выше шанс услышать от покупателя согласия в совершаемой сделке. При этом цена не имеет существенного значения.

Для лучшего понимания того самого риска необходимо поставить себя на место клиента и просчитать все риски, которые ему необходимо принять с Вашим товаром/услугой.

Практические советы

  1. Налаживайте доверительные отношения с главными сотрудниками компании-клиента. Это уменьшает риск. В конкурентной борьбе всегда побеждает менеджер, который находится в хороших отношениях с продавцами, принимающими решение. Помните: дело всегда в риске, и далеко не всегда в цене!
  2. Убеждайте потенциального клиентами подтверждающими примерами своей качественной работы (отзывы, рекомендации). Увидев, что в сотрудничестве с другой компанией Вы показали себя с лучшей стороны, у клиента уменьшится риск возможных потерь.
  3. Не ограничивайте свое предложение словами и обещаниями. Предложите заказчику опробовать предлагаемый Вами продукт (услугу). Поможет в этом пробная версия/период либо образцы товара. Качественный эффект, опробованный и увиденный клиентом воочию, станет залогом увеличения уверенности заказчика в надежности и эффективности сотрудничества.
  4. Уменьшайте риск своих предложений. Предлагайте клиентам страховку, гарантийный срок, отсрочку платежа и т.д. Это вызовет у них уверенность в Ваших предложениях.

Сегодня успешный менеджер – это не тот, кто предлагает наименьшую цену. Лучшими становится лишь те, кто может свести возможность риска к минимальной отметке.

Читайте также: