Как правильно составить коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение

Как начинающие, так и уже опытные менеджеры/руководители фирм зачастую задаются вопросом о том, как сделать привлекательное для потенциального покупателя предложение, которое было бы не только интересным, но и «продающим». В данной статье разобран вопрос о создании привлекательного коммерческого предложения.

Виды коммерческого предложения

Подразделяется коммерческое предложение (КП) на две категории:

  • Холодное. Направляется на потенциального клиента, с которым компании не работала раннее.
  • Горячее. Направляется на уже действующего клиента компании, который уже пользовался предложениями фирмы.

Холодное КП должно придерживаться следующих правил:

  • Интересное, увлекательное название. Не «Мы продаем столы», а «Лучшие варианты для вашего рабочего места!» (пример).
  • Объем не должен превышать 1-2 страницы.
  • Уже с начала письма необходимо переходить к непосредственной проблеме (сути) предложения. Читать о том, какая у вас компании, клиенту быстро наскучит.
  • Несмотря на то, что холодные КП нацелены на массовость, персонализация письма увеличит шанс того, что оно будет прочитано.

Горячее КП отличается тем, что обращаться к клиенту следует не как к новому покупателю. Это позволяет увеличить объем послания до 15-ти страниц, создать тематические презентации, дополнить текст изображениями. Обязательным условием горячего КП является персонализация.

Структура КП

Состоит КП из следующих обязательных частей:

  • Заголовок – должен быть интересным, заставляющим открыть письмо, но не коммерческим!
  • Оффер – объяснение сути предложения и выгоды, которую получает клиент.
  • Убеждение – факторы, которые указывают на превосходство вашего предложения.

Уместны в структуре КП связки наподобие: «товар-услуга», «товар-подарок», «товар-товар» и др.

Большое значение в убеждении имеют социальные гарантии. Это необязательно гарантийное обслуживание. В качестве гарантии можно использовать конструкцию «нашими услугами уже воспользовались такие люди/компании/организации, как:…».

По возможности, в письмо следует включить:

  • Призыв к действию («позвоните консультанту!», «посетите сайт»);
  • Ограничение во времени («акция действует всего неделю!», «скидка будет доступна до 31 декабря!»);
  • Контакты (адрес, почта, телефон);
  • Постскриптум (P.s.) – именно эта часть способна заинтересовать даже самого равнодушного читателя.

Данные советы станут отправной точкой для создания эффективного КП!

Читайте также: