Как убеждать людей (ТАП-аргументация)

Как убеждать людей (ТАП-аргументация)
Как убеждать людей (ТАП-аргументация)

Об успехе сегодня говорят много: и в фильмах, и в тренингах, и в песнях. Добиться его желает без исключения каждый. Но далеко не все видят в этой гонке самое главное. Ведь для того, что добиться своего успеха, надо обладать лишь одним навыком — умением убеждать.

Для того, чтобы с легкостью добиваться поставленных целей, достаточно научиться менять точку зрения других людей на свою собственную. Одной из наиболее эффективных методик убеждения является тактика под названием «ТАП — аргументация». Суть ее заключается в объединении трех моментов, зашифрованных в самой аббревиатуре.

«Т» — тезис

Тезис — это ваша позиция, в которой вы и желаете убедить окружающих. Чем понятнее и короче она, тем лучше. Например: курение вредно для здоровья.

Высказать свою точку зрения — недостаточно для того, чтобы переубедить оппонента. Для достижения нужного результата необходимо объяснить собеседнику, почему вы именно так думаете и почему с этим нельзя поспорить. Помогает в этом следующая ступень (т.е. буква) убеждения.

«А» — аргументация

На этом этапе необходимо донести собеседнику, почему ваша позиция верна и почему необходимо считать именно так. Вес аргументации прибавляет количество аргументов. Оптимальным считается использование 3-х объяснений. Например: курение вредно для здоровья, потому что…

  1. Сигареты содержат вредные для легких и сердца смолы и мышьяк;
  2. Нарушает нормальную систему кровеносных сосудов;
  3. Вызывает раковые заболевания.

Данный этап считается самым трудным, т.к. он требует особого умения отстаивать свою позицию. Для достижения желаемого результата используется подкрепление.

«П» — подкрепление

Убедить оппонента намного проще, если вы подобрали к своей точке зрения демонстрацию. Она может быть в виде статистики, отзывов, личного опыта и т.д.:

  1. Врачи говорят, что если много курить — возникнет рак легких;
  2. Я курил полгода, и все это время у меня болела голова и появился сухой кашель;
  3. В документальном фильме показали, из чего на самом деле делаются современные сигареты.

Главное — использовать правдивое подкрепление. Информация, выдаваемая на данном этапе, не должна противоречить аргументации и тезису. Все три мотива должны не только связываться между собой, но и подтверждать, продлевать друг друга.

Мастера ораторского искусства и НЛП по-разному высказываются по поводу порядка употребления этапов ТАП. Некоторые считают, что использовать их следует исключительно в восходящем порядке (тезис->аргументация->подкрепление), а кто-то — применяет их в разброс. Но в одном все мнения сходятся — ТАП действительно работает! А при выборе последовательности этапов опираться следует исключительно на личный опыт и особенности ситуации.

Правила аргументации

Подробно разберем самый трудный этап ТАП — аргументацию. И начнем обсуждать данный вопрос с теории.

Аргументация — это речевая деятельность человека, производимая с целью изменения точки зрения какого-либо собеседника с помощью личных рассуждений. Обратить внимание стоит на следующие важные факторы:

  1. Деятельность (т.е. это процесс);
  2. С помощью рассуждений (а не грубой силы);
  3. Изменение позиции другого (естественно, на необходимую для нас).

Почему необходимо уметь ей пользоваться? Применять аргументацию стоит хотя бы в тех случаях, когда вам надо изменить мнение своего собеседника. При этом вы можете даже не рассуждать самостоятельно. Вам необходимо лишь предоставить оппоненту всю информацию. Получив ее, он сам приступит к рассуждениям. Таким образом, вы поможете ему раскрыть свою истинную позицию.

Используется аргументация, как правило, когда надо воздействовать на человека, но при этом приказать (как делает это начальник) нельзя, а просто рассказать — недостаточно. Аргументация может быть двух видов:

  • теоретическая — основана на логических рассуждениях;
  • эмпирическая — основана на опыте или практике.

Подробно разберем основные правила использования аргументации.

Прежде чем кого-то убеждать, подготовьтесь сами. При серьезном подходе к вопросу следует выписать все имеющиеся аргументы, распределив их на 4 группы:

  1. Безопасность (гарантия, подстраховка, почему клиент должен быть спокоен);
  2. Уважение (ощущения человека после покупки товара/услуги, что он будет испытывать);
  3. Независимость (свобода и/или будущее, положительные последствия новой позиции);
  4. Совершенство (какова будет реализация человека при помощи смены точки зрения).

Такие, на первый взгляд, натянутые группы достаточно эффективно действуют в продажах. Они помогают убедить покупателя в необходимости приобретения им того или иного товара/услуги.

Разложенные по таким группам аргументы необходимо проверить. Для этого следует задать себе несколько вопросов и понять, в достаточной ли мере отвечают на них аргументы:

  • Какие проблемы, имеющиеся у клиента, решает данный тезис?
  • Удобно ли будет собеседнику принять новую позицию?
  • Какую ценность для клиента дает смена собственной позиции на новую и будет ли это чего-то ему стоить?
  • Достаточное ли количество информации вы дали для того, чтобы убедить клиента в смене позиции?

Если все ваши аргументы, распределенные по всем четырем группам, отвечают на поставленные вопросы, то убедить человека не составит для вас никакого труда. При этом ТАП — аргументация поспособствует развитию ваших навыков убеждения и поможет разложить все по полочками.

Читайте также: