Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров
Метод принципиальных переговоров

Даже при ежедневном ведении переговоров достичь идеальной их стратегии достаточно трудно. Плохая организация переговоров оставляет у собеседников чувство неудовлетворенности. Вставая перед такой проблемой, каждый пытается перейти на одну из сторон и стать либо податливым, либо грубым.

Люди разделяются на две категории:

  • Мягкие по характеру. Такие собеседники пытаются максимально снизить риск возникновения конфликтной ситуации. Для этого они с легкостью идут на уступки, ущемляя свои пожелания и потребности.
  • Жесткие по характеру. Участники данной категории воспринимают любую проблему/ситуацию как вызов, призыв к действию, проверку воли. Желание победить заставляет их идти на любые меры. Чаще всего напор таких собеседников встречают с ответной жесткой реакцией.

Два представленных выше пути ведения переговоров – крайности. Средняя позиция (между слабостью и жестокостью) является третьей, более лояльной стратегией переговоров. Ее основная суть заключается в решении проблем и задач в соответствие с их сутью и свойствами. Средняя позиция не подразумевает проведение «торгов» на тему жертв, которые может понести каждая сторона.

Именно эта стратегия позволяет прийти к компромиссу и взаимному согласию везде, где это возможно. В тех ситуациях, где подобный исход событий нереален, — метод помогает прийти к справедливому решению, обусловленное независимыми от воли сторон нормами.

Принципиальные переговоры имеют четыре неизменных элемента:

  1. Участники. Необходимо разграничивать людей, ведущих переговоры, и предмет этих самых переговоров. Участники должны понимать, что им необходимо работать друг с другом, а разбираться – с проблемой (а не между собой!).
  2. Интересы. Интересы и позиция – это разные вещи. Главная задача переговоров – не следование личным позициям, принципам. Цель заключается в достижении истинных интересов участников.
  3. Варианты. Не стоит пытаться в минимальные сроки найти единственно верный вариант. Определите круг возможных решений, найдите для них время и детально обдумайте каждый вариант.
  4. Критерии. Результат переговоров должен основываться на объективную норму.

Прописанные выше критерии являются базой любых переговоров. Именно на таком «фундаменте» выстраивается решение, удовлетворяющее всех участников. К таковым нормам могут относится экспертные оценки, специализированные/общие подходы, ценности, инструкции и т.д.

Задуматься над этими 4-мя элементами стоит еще до начала ведения переговоров. Завершить произведение упора следует лишь после достижения положительного результата (либо после принятия решения о завершении переговоров). Весь этот период условно подразделяется на следующие этапы:

  1. Анализ – проведение подготовки, осмысление темы переговоров, сбор информации по ней.
  2. План – составление примерного или точного плана действий, очередность высказывания аргументов, интересов, предложений и т.д.
  3. Дискуссия – непосредственное ведение переговоров по раннее подготовленной базе.

Для лучшего понимания значения данных пунктов подробно рассмотрим каждый из них в следующих статьях

Читайте также: