Мотивы покупателей

Мотивация клиента
Мотивация клиента

При работе с клиентами менеджер должен учитывать мотив покупателей. Мотив – это то, чем руководствуется человек при совершении покупки товара либо услуги. Отметим основные и наиболее популярные мотивы.

Выгода

Это мотив обусловлен желанием покупателя правильно и эффективно распределять собственный бюджет. При общении с клиентами, которые руководствуются данным мотивом, необходимо делать особый акцент на выгоде, которую они получат при совершении сделки. Такие клиенты положительно реагируют на предоставление скидок и оформление дисконта.

Снижение риска 

Данный мотив характерен для клиентов, желающих сохранять свою стабильность и всегда ощущать себя надежно, уверенно. Такие покупатели в первую очередь обращают внимание на репутацию компании, срок ее действия и солидность обстановки. При заключении сделки они всегда интересуются наличием гарантийного срока и страховки.

Улучшение имиджа

Мотив доминирует у людей, желающих подчеркнуть свой статус. За товар (услугу), который повысит имидж, такой клиент готов отдать любые деньги. Для менеджера главное – убедить покупателя, что приобретаемая им вещь действительно подчеркнет его высокий статус.

Удобство

Характерен для клиентов, которые заинтересованы в упрощении и облегчении собственных действий. Их главное желание, как правило, — вложить минимальные усилия в совершаемую сделку. Поэтому большая часть покупателей с данным мотивом приобретают необходимые товары по каталогам. Задача менеджера в работе с таким клиентом – упростить и укоротить информацию о предлагаемом мотиве. Утомление покупателя (при длительном описании продукта) станет препятствием совершению сделки.

Свобода 

Для такого мотива свойственна потребность в независимости и свободе. При общении с таким покупателем необходимо донести до него, что менеджер уважает его мнение и оставляет право выбора именно за ним. В диалоге со «свободолюбивым» клиентом нельзя выражать уверенность или предположения в его некомпетентности. Менеджеру необходимо лишь верно преподнести особенности и достоинства предлагаемого товара и предоставить покупателю возможность самостоятельного выбора.

Познание 

Мотив познания обусловлен постоянным стремлением к новым открытиям. Для клиентов, у которых доминирует данный мотив, важна инновационность приобретаемого продукта. Они восприимчивы к новинкам и «последнему слову техники». Именно на новизну предлагаемого товара и должен делать акцент менеджер.

Коллективизм 

Мотив характерен для клиентов, которые хотят сделать приятное окружающим. Это может быть облегчение готовки для жены, приобретение милых подарков к предстоящему празднику, покупка свежих булочек к чаю для коллег и т.д. И в данном случае менеджер должен делать упор на удобство и полезность не для покупателя, а для предполагаемого адресата.

Самоутверждение

Мотив самоутверждения свойственен людям, стремящимся добиться поставленных целей и реализовать свои мечты. Поэтому в общении с таким клиентом упор следует делать на практичности и полезности приобретаемого им продукта. В данном случае нет смысла рассказывать покупателю о престижности либо новизне товара. Сосредоточить все внимание необходимо на технических характеристиках, сроке эксплуатации и выгоде предложения.

Читайте также: