Объективные критерии в переговорах

Объективные критерии в переговорах
Объективные критерии в переговорах

Необходимо всегда настаивать на применении объективных критериев.

Противоречивые интересы есть везде. Даже когда кажется, что переговоры складываются идеально и добиться взаимного согласия нетрудно, — обязательно обнаружатся «подводные камни».

Обычно, в таких ситуациях переговорщики прибегают к помощи «торга» — обсуждению того, что они готовы принять, а что – нет. Такой переговорный процесс больше походит на соревнования, в которых хлопочет каждый участник.

Противопоставление собственной и чужой воли сделает переговоры непродуктивными. При этом попытки регулирования интересов при помощи воли крайне редко дают положительный результат. Единственно верным выходом из подобной ситуации является ведение переговоров на объективных критериях.

С людьми, которые основываются на объективные критерии, а не на попытки заставить другого переговорщика отступить, гораздо проще иметь дело. Для таких людей характерно умение эффективно распределять собственное время и продуктивно проводить обсуждение.

Какими же должны быть эти самые объективные критерии? Все просто, они должны соответствовать следующему списку требований:

  • Общие ценности, принципы и подходы;
  • Инструкции, нормы, законы и правила;
  • Традиции и обычаи;
  • Прецеденты и т.п.

Использовать следует и справедливые процедуры контроля различных интересов. Пример справедливой процедуры: деление пирога детьми (один разрезает его на части, а второй выбирает себе кусок). Пожаловаться в данном случае на несправедливость никто не сможет. В переговорах смысл данного примера заключается в том, чтобы все переговорщики решили основные правила и условия той самой справедливой договоренности то того, как будут определены роли.

Вариантом справедливой процедуры может послужить и поочередное принятие частичных решений, применение метода случайного выбора (жребий), обращение за помощью к третьим лицам – руководителям, экспертам и др.  

Читайте также: