Основные этапы переговоров (часть 2 — переговоры)

Основные этапы переговоров (часть 2 — переговоры)
Основные этапы переговоров (часть 2 — переговоры)

Этап второй. Переговоры

Данный этап также очень важен. Он намного сложнее предыдущего, потому что здесь осуществляется непосредственное общение среди участников мероприятия. Как и в первом этапе, тут каждый элемент имеет большое значение.

Этап переговоров состоит из следующих компонентов:

  • Начало переговорного процесса;
  • Выявление повестки дня. Определение основных спорных вопросов;
  • Выявление основных интересов каждой стороны;
  • Определение вариантов предложений, на основе которых может быть достигнута договоренность.

Данная схема считается одной из наиболее оптимальных. В ней не следует менять местами компоненты. 

Начало переговорного процесса

На данном этапе:

  • Все участники знакомятся между собой, представляясь друг другу.
  • Участники меняются основными суждениями выражают готовность слушать противоположную сторону, воспринимая ее мнение. Указывают на решимость в поиске договоренности и готовность в поддержании спокойной обстановки.
  • Переговорщики определяют главную концепцию поведения.
  • Участники выражают свои ожидания от переговоров.
  • Каждая сторона формирует свою позицию.

Объяснение: На первом этапе переговорного процесса ответственному лицу предстоит представить каждого участника переговоров и официально начать мероприятие. Стороны могут выразить свои позиции, идеи, внести личные дополнения. Вся эта информация имеет непосредственное влияние на развитие дальнейших этапов.

Повестка дня. Спорные вопросы

На представленном этапе необходимо:

  • Определить область переговорного процесса, включающую в себя интересы сторон.
  • Выявить обязательные к обсуждению спорные вопросы.
  • Дать точную формулировку уже определенным вопросам.
  • Проявить готовность к работе над спорными вопросами.
  • Применить прием «Активного слушания» с целью получения дополнительной информации.

Объяснение: Переговорщикам необходимо определить, решение каких вопросов/проблем они ищут. Для этого следует создать нужный темп: задать дополнительные вопросы (у сторон не должно быть на них однозначного мнения), собрать с каждого участника максимум информации (при помощи акта активного слушания), зафиксировать полученные данные, составить и озвучить дополнительные вопросы.

Интересы сторон

На данном этапе следует:

  • Подробно изучить все имеющиеся спорные вопросы (отдельно и в комплексе). Определить таким образом интересы и позиции переговорщиков.
  • Каждому участнику необходимо раскрыть всем присутствующим свои интересы (подробно).

Объяснение: Здесь все участники углубляются в изучение спорных вопросов путем высказывания собственной позиции. Детальное определение личных интересов помогает избавиться от возможного недопонимания. При помощи полученной информации участники могут корректировать тактику своих действий. Также они могут обнаружить новые точки соприкосновения и понять суть интересов других сторон. 

Варианты предложений

Основными компонентами данного этапа являются:

  • Желание переговорщиков найти наиболее подходящий вариант соглашения (при отсутствии такого определяется новый).
  • Объединение всех спорных вопросов и приведение их к общему знаменателю.
  • Определение критериев, на основе которых будет обсуждаться соглашение.
  • Дача четкой формулировки принципам соглашений.
  • Последовательное решение всех имеющихся спорных вопросов (при высокой сложности вопросы дробятся на более мелкие повестки).
  • Определение варианта решения проблемы.

Объяснение: На данном этапе необходимо опираться на все данные, полученные раннее. Участникам предстоит обсудить все детали проблемы, определить возможные варианты соглашения (не акцентируя внимания на каком-либо одном). Возможно составление списка потребностей сторон. Именно на данном этапе происходит повторный разбор вопросов, которые не были решены раннее. В итоге, участники переговорного процесса определяют массив возможных вариантов решения главной задачи. Вследствие именно из этих вариантов будет выбран один, наиболее оптимальный.

Следующий этап — достижение договоренности

Читайте также: