Основные этапы переговоров (часть 3 — договоренности)

Основные этапы переговоров (часть 3 — договоренности)
Основные этапы переговоров (часть 3 — договоренности)

Этап третий. Достижение договоренности

Результатом всех уже описанных этапов является достижение договоренности, т.е. получение результата от переговорного процесса. На данном этапе всем участникам мероприятия предстоит прийти к конкретному соглашения, которое бы удовлетворяло потребности каждого.

Состоит этап из нескольких обязательных составляющих:

  • Выявление вариантов договоренности;
  • Конечное обсуждение подобранных вариантов;
  • Достижение формальной договоренности.

Варианты договоренности

На данном этапе достижения договоренности необходимо:

  • Детально рассмотреть все интересы переговорщиков.
  • Найти и установить связь между найденными вариантами решения проблемы и интересами участников переговоров.
  • Оценить действенность каждого варианта решения вопроса.

Объяснение: Полученные раннее варианты достижения договоренности необходимо зарезюмировать. После этого их следует сопоставить с интересами участников. Каждый вариант должен быть исследован с точки зрения его действенности (эффективности). Для составления резюме к каждому варианту следует задать вопросы:

  • Удовлетворит ли решение обе стороны?
  • Будет ли эффективен вариант при решении проблемы?
  • Соответствует ли он интересам участников переговоров? 

Обсуждение вариантов

На данном этапе следует:

  • Выбрать один наиболее оптимальный для всех участников переговоров вариант.
  • На базе подобранного варианта создать эффективный и идеальный вариант договоренности.
  • Сформулировать окончательный вариант.
  • Продумать и обсудить процедуру заключения договорённости.

Объяснение: Самым эффективным и действенным всегда является тот вариант решения, который удовлетворяет интересы каждой стороны. Выбирать его следует из общего массива. При наличии в нем недостатков, требующих доработки, необходимо создать новый вариант, где недостатки будут исключены. К разработке процедуры заключения договоренности (форма, порядок и т.д.) приступают сразу же после формулировки выявленного варианта решения проблемы.

Формальная договоренность

На данном этапе:

  • Достигается общее согласие, удовлетворяющее всех участников (может быть как устным, так и письменным).
  • Между участниками переговоров происходит обсуждение их новых обязанностей.
  • Переговорщики разрабатывают всевозможные способы решения вероятных трудностей.
  • Участники договоренности разрабатывают способ контроля за исполнением обязанностей.
  • Происходит непосредственная формализация соглашения.
  • Разрабатывается механизм обязательств (гарантии, справедливость и т.д.).

Объяснение: Формальная договоренность – это результат всех вышеизложенных этапов. Заключаться соглашение может как словесно, так и письменно (документально). При заключении договоренности происходит распределение основных обязанностей между участниками переговорного процесса, а также установка сроков их исполнения и плана выполнения намеченных задач. На этом же этапе определяется и порядок наказания (штрафы) за несоблюдение договоренности и невыполнение своих обязанностей. 

Для того, чтобы сделать максимальной возможность достижения успеха при проведении переговоров, следует стараться придерживаться приведенного выше алгоритма действий (менять этапы местами и исключать их нельзя, но вносить свои корректировки можно). Однако помните, что каждые переговоры уникальны. И подходить к ним следует индивидуально. Успех и положительный результат невозможны без исключительного подхода к подготовке, проведению переговоров и заключению договоренности.

Читайте также: