Правила торга

Торг
Правила торга

Торг в переговорах — это обмен уступками, направленный на преодоление разногласий в сделке.

Задачей продуктивного торга является удовлетворенность всех сторон условиями следки и готовность начать сотрудничество в ближайшее время на оговоренных условиях.

Активный торг является показателем успешного проведения встречи.

Идеальная продажа – это когда каждая сторона сделки считает, что она прожала другую.

Очень важно начинать процесс торга только при условии закрытия всех возражений со стороны клиента. Для того, чтобы убедиться в готовности клиента к торгу, необходимо задать уточняющий вопрос: «Что Вас еще смущает в нашем предложении помимо цены? Если мы сейчас договоримся по стоимости, Вы готовы будете начать сотрудничать в ближайшее время?».

Основное правило торга – Мы даем уступки за уступки.

Любое снижение цены и подарочные позиции должно сопровождаться встречными уступками со стороны клиента (подписание договора завтра или послезавтра, оплата в течении 3-х дней, оплата 100% если до этого была рассрочка и т.д.).

Инициатором торга всегда должен выступать сам клиент. В противном случае есть риск того, что сама стоимость клиента устраивает, но из-за необработанных возражений, он не готов начать сотрудничать сейчас. Продажа в данном случае будет возможна только при очень низкой цене, при которой клиент готов будет рискнуть.

Ниже представлен торг по методу Филиппова

Суть метода Сергей Филиппова в трёх итерациях, которые необходимо использовать при торге с клиентом

  

0.      Задаём вопрос: Если по цене договоримся, остальное устраивает?

  

1.      Сначала проговариваем, что это уже со скидкой, т.к. сюда входит … (перечисляем, что клиент получает за эти деньги ещё раз + какие условия при покупке) Обозначаем клиенту, что доп. скидки не предусматривается – проверяем клиента, его заинтересованность в желании работать с Вами и дальнейшем торге

2.      Предлагаете вместо скидки бонус (лучше бесплатный бонус, который клиент и так получает, но об этом пока не знает)

3.      Просим уступку за бонус и усугубляем ситуацию, что могут в противном случае отказать продаже на таких условиях

  

1.      Проговариваем ещё раз про отличные условия, которые Вы предлагаете, делая акцент на доп. бонусе и выгодах для клиента

2.      Предлагаем скидку в размере 5%

3.      Просим взамен более серьёзную уступку за бонус и скидку + усугубляем ситуацию, что могут в противном случае отказать продаже на таких условиях

  

+ ещё крайняя итерация с более весомыми уступками, если недостаточно двух

 

Важно держать в голове минимальную цену, до которой Ты готов сторговаться с клиентом, не потеряв при этом в зарплате. Падение по цене должно быть без падения, мнимым.

Читайте также: