Продавая, думайте о пользе клиента

Выгода для клиента
Продавая, думайте о пользе клиента

«Клиент всегда отдает предпочтение дешевому продукту, нежели качественному» — очень распространенный довод. Но он неверный. Если дело было бы действительно всегда в цене, то покупали бы шикарные мерседесы, если с задачей передвижения справляется и запорожец?

«Чем дешевле, тем лучше и полезнее» — это установка ленивых и не умеющих преподносить верно товар продавцов.

Клиент никогда не приходит за дешевым товаром. Если бы он не хотел тратить свои деньги – то он бы вовсе остался дома и отказался от покупки. Ценность денег реализуется лишь тогда, когда их можно использовать для приобретения какой-либо продукции или услуг.

Другое дело, когда клиент не хочет переплачивать за товар среднего качества. Лишь в таком случае он может позволить сказать: «Дорого!»

Основная задача продавцов, желающих реализовать свой продукт, заключается в верном ведении переговоров. С клиентом не надо спорить о цене на товар. До него необходимо донести, почему предложение выгодно для него и чем оно ценно. В предложенной статье мы обсудим повышение ценности предложения и узнаем, как верно вести переговоры о стоимости с клиентом.

И так:

-Александр, ворота для вашего дворца обойдутся вам в полмиллиона.

Почему так дорого?

Очевидно, что владелец собственного дворца, который желает защитить свое жилье от посторонних глаз и потенциальных злоумышленников, не гонится за дешевым вариантом. Так почему же его не устраивает стоимость? Все очень просто. Он не видит ценности в данном предложении и не понимает, почему его цена такая высокая.

Разбираемся с ценностью предложения.

-Александр, конечно, цена может показаться высокой. Но позвольте я вам расскажу из чего она складывается. Не возражаете?

-Ну попробуйте!

-Александр, толщина желаемых вами ворот составляет 1,5 метров. Они будут изготовлены из Марокканской стали. Способ запирания – плазменный замок, который можно открыть лишь при помощи кода из 18-ти цифр, приложив ладонь к сканеру и используя специальный ключ.

-Мне не нужен сканер для снятия отпечатков! В мороз некомфортно будет прикладывать руку к холодному экрану. Какова будет цена без него?

-400 тысяч.

-Отлично!

-Александр, а вдруг злоумышленникам удастся узнать код от замка? Ведь они могут просто запомнить или записать на видео, как вы или ваши близкие вводят его. 

-Ну да… ситуация не из приятных. А что вы предлагаете?

-Я предлагаю все же использовать сканер. Только не отпечатков пальцев, а сетчатки глаза.

-И какова цена будет в этом случае?

-710 тысяч.

-Дороговато… Но зато это безопасно. По рукам.

Вы не уменьшили свою цену, более того, Вы сумели заработать больше! Произошло это именно и-за того, что клиент увидел ценность предложения. Это и называется правильными переговорами.

А вот это вовсе не переговоры:

-Цена за предложение полмиллиона.

-Дорого!
-Предлагаю скидку. 400 тысяч.

-Это очень большие деньги!

-А сколько вы готовы потратить?

-300 тысяч.

-Это очень мало. Давайте хотя бы 350 тысяч.

-Хорошо, 350 тысяч, но ни копейкой больше!

-Ладно, договорились.

В этой ситуации продавец потерял 170 тысяч лишь потому что не позаботился о поиске пользы для клиента.

Применяйте – продавайте!

Читайте также: