Психология продаж: главные аспекты воздействия на клиента

Психология продаж: главные аспекты воздействия на клиента
Психология продаж: главные аспекты воздействия на клиента

Каждый человек в том или ином смысле является продавцом. Ежедневно мы пытаемся с выгодной стороны предоставить свои идеи, опыт, навыки и мысли. И главное здесь – уметь верно презентовать себя, быстро находить точки соприкосновения и взаимопонимания с окружающими, быть убедительным. По-настоящему воздействовать на других людей может лишь яркая личность, способная умело использовать вербальные и невербальные средства коммуникации и знающая основы психологии продаж. Хотя в статье и разбираются отношения «менеджер-клиент», применять ее можно к абсолютно любой сфере деятельности.

Доверие – основа всех основ.

Для продуктивного взаимодействия с другим человеком необходимо наладить с ним доверительные отношения. Сделать это достаточно трудно. И в данном случае главную роль играет не верная аргументация, а нахождения правильного подхода к клиенту.

Подобрать подходящий «ключ» к покупателю, опираясь лишь на разум и логические размышления, нельзя. Большое значение в настраивании доверительных отношений имеют чувства. Поняв, что клиенту нравится, а что его дико раздражает, можно в короткие сроки перейти на новый уровень общения и стать максимально убедительным. Относитесь к своему покупателю так, будто бы вы уже готовы пойти на все ради его благополучия.

Прежде чем приступать к заключению сделки, установите доверительную атмосферу. Помочь в этом сумеет обычная предложенная вами чашка чая или кофе. Такой, на первый взгляд, банальный жест указывает на ваше внимание, участие и добродушие к клиенту. В такой обстановке покупатель сможет чувствовать себя комфортно, защищено и будет внимательно относится ко всему, о чем идет речь.

Никогда не пренебрегайте вопросами! Интересуйтесь у клиента о его хобби, профессиональной деятельности, привычках. Эти знания пригодятся вам в работе. Позвольте ему выразить свои пожелания, предпочтения и отнеситесь к ним с уважением, вниманием. Большую часть диалога старайтесь посвятить именно клиенту, а не предлагаемому товару либо самому себе.

Не уверены, что вы на верном пути? Вновь задайте покупателю вопросы: комфортно ли ему, почему ему нравится обстановка, желает ли он продолжить сотрудничество и т.д. Вы услышали положительные ответы? Можете выдохнуть – половина дела уже сделана!

Восприятие

Предлагая и продавая свою услугу либо товар, не забывайте обращать внимание на то, что происходит вокруг вас. Проследите за тем, что испытывает клиент, как он себя ведет, спокойно ли ему. Не стоит целиком и полностью фокусироваться на задаче «продать любой ценой».

Профессиональный менеджер, который действительно заинтересован в положительном результате своей деятельности, не станет упускать какие-либо мелочи. При переговорах порой гораздо эффективнее провести свободную беседу на тему, отдаленную от главной мысли встречи. Помните: на первом месте – клиент; самое главное – обеспечить ему благополучие.

Не забывайте и о том, что профессиональные менеджеры по продажам во время переговоров не делают занятой вид, будто им надо решить еще уйму вопросов (даже если на самом деле это так). Опытные специалисты отдают все свое время клиенту, подмечают все изменения его состояния и концентрируют внимание на любых мелочах.

Знания

Подстроиться под покупателя без определенных знаний человеческой природы трудно и порой невозможно. Каждая личность уникальна. В данном случае людей нельзя разбить по группам, развесить на каждого ярлыки и действовать строго по соответствующим правилам. К каждому клиенту надо находить индивидуальный подход.

Интересный факт от психологов: человек, с которым мы общаемся, проявляет приписываемые нами свойства. Поэтому на встречу надо идти, настроившись на то, что все люди отзывчивы, позитивны и добры. Удивительно, но факт – это правило всегда срабатывает. Старайтесь всегда нести положительные эмоции. Но и забывать про убеждения, характер и темперамент тоже не следует. Для активных и пассивных покупателей – подход совершенно противоположный.

Концентрируясь на индивидуальных особенностях покупателя, вы уже формируете подходящую, благополучную атмосферу общения, в которой каждому участнику разговора будет легко, уютно и комфортно. Каждый день по чуть-чуть узнавайте человеческую природу.

Убеждения и уговоры. В чем разница?

На убеждения клиента в выгодности приобретения уходит большое количество времени. И если менеджеру удается убедит покупателя при помощи приводимых аргументов, он может считать себя настоящим победителем. Ведь он смог расположить к себе клиента, создать доверительную обстановку и переманить покупателя на свою сторону.

Убеждения намного эффективнее уговоров. Клиент, которого убедили при помощи наглядных доказательств снова воспользуется предложениями менеджера. О покупателе же, которого уговорили заключить сделку, можно позабыть навсегда.

Совершенствуйте свои навыки в убеждениях. При переговорах пользуйтесь лишь аргументами и доказательствами. Никогда не уговаривайте клиента, не давите на него ради совершения сделки!

Для того, чтобы лучше понять покупателя, вслушивайтесь в его речь и ставьте себя на его место. Разговаривайте с клиентом. Больше информации – больше вероятности подобрать действительно весомые аргументы. Убедить человека без внимательного слушания его речи невозможно!

С заботой о покупателе

Человеческие отношения, точно также, как и растения, требует регулярного ухода, любви. Поливая цветы только тогда, когда они цветут, вы добьетесь лишь их гибели. Также происходит и при контакте с покупателем. Заботясь о нем лишь во время заключения сделки, вы показываете ему свою фиксацию именно на продаже предложения, желании заработать.

Из этого можно сделать следующее заключение: как ухаживать за растениями необходимо регулярно, так и своим клиентам менеджер должен звонить по поводу и без, интересоваться пожеланиями или же просто выражать свой интерес к его жизни (поздравление с Днем Рождения, Новым Годом и т.д.).  

Проявление искренней заботы – один из самых мощных и эффективных невербальных сигналов. Именно забота помогает наладить доверительный контакт и улучшить взаимоотношение с покупателем.

Притягательность

Оптимистичный менеджер, излучающий дружелюбие и энтузиазм, влияет на своих клиентов магическим образом. Невербальные сигналы (жесты, голос, скорость речи) эффективно действуют на подсознательном уровне.

Именно поэтому, чтобы достичь настоящего профессионализма, менеджер должен постоянно совершенствоваться. Работа над собой – трудный, но необходимый процесс. Пренебрегать им нельзя. От того, как говорит менеджер, как он взаимодействует с клиентом и зависит дальнейший успех (или его отсутствие).

Постоянно тренируйтесь производить на людей хорошее впечатление и оказывать на них подсознательное влияние. Становитесь привлекательнее как в личной (свободной), так и профессиональной области.

Деловой разговор. Правильное ведение

Недооценивать умение вести деловой разговор и психологическое воздействие при нем нельзя. Правильный деловой разговор состоит из нескольких этапов, которые аналогичны формам развития цветка: сажая растение, менеджер начинает создавать доверительную атмосферу; улучшая его рост, он взаимодействует с воображением клиента, убеждает его; убирая выросший урожай, он успешно завершает сделку.

Срывать и убирать растение до тех пор, пока оно не дало плод – бессмысленно. Также происходит и в отношениях «менеджер-покупатель»: на начальном этапе переговоров нет никакого смысла в том, чтобы уговаривать клиента сражу же приобрести услугу или товар. Покупатель – это тот же плод, который должен созреть, вырасти и дать урожай. Способствует всем этим процессам умелое использование менеджером аргументации.

Успех менеджера может зависеть и от других немаловажных факторов. Но все они коим-то образом будут пересекаться с теми, которые описаны выше. Помните: познавая психологию продаж, всегда надо применять полученные знания на практике! Только путем совершения ошибок и работы над ними можно добиться серьезных успешных результатов.

Читайте также: