Работа с возражениями (Алгоритм)

Работа с возражениями (Алгоритм)

Люди, работающие в продажах, по опыту знают о трудных клиентах. Более того, данный вид покупателей составляет большинство. У них постоянно возникают сомнения и возражения, с которыми менеджеру нужно работать. Мало просто грамотно презентовать товар, нужно его ещё и продать. В этом и заключается вся сложность. Борьба с возражениями – неотъемлемая часть работы продажника, которая является сложной и интересной одновременно. Крутого менеджера от посредственного отличает именно работа с возражениями: сможет ли он выявить истинное возражения, а потом, обработав его, убедить купить тот или иной товар/услугу.

Порой переговоры превращаются в борьбу, где клиент скажет что угодно лишь бы не согласиться с менеджером. Одно возражение сменяет другое, и все ресурсы, усилия нашего партнера по переговорам направлены на создание барьеров для продажи.

Обычно это связано с непринятием менеджера или того, что хотят ему «продать» , а иногда у клиента просто много возражений. Но не все они являются приоритетными.

Но даже в этой ситуации, можно вывести клиента на диалог и сэкономить время!

Успешный переговорщик сможет с легкостью обработать любое возражение клиента. Но одно дело обработать, а другое — выявить истинное.

Для этого воспользуемся алгоритмом работы с возражениями, он включает в себя 5 этапов:

1. Выявление истинного возражения

Выясняется простыми вопросами:

  • Если мы закроем вопрос цены/сроков/позиций, что-то еще останавливает от работы с нами?
  • В дополнение к этом, есть ли еще какие-нибудь сомнения? — в этом вопросе важно, что мы не отрицаем важность первого возражения, а лишь хотим поинтересоваться еще одним.
  • Предположим, что я объясню, как это работает, покажу примеры работ/успешных кейсов, тогда мы будет с вами работать?

2. Уточнение возражения

Что КОНКРЕТНО!? Если это возражение «дорого» то:

  • Большую сумму нужно платить СРАЗУ? (тут рассрочка/отсрочка платежа будет решением)
  • Большая цена в расчете за МЕСЯЦ? (можно сделать скидку/уменьшить пакет услуг) если услуга продается на несколько месяцев
  • Дорого стоит клиент? (можно посчитать воронку, средний чек, чистую прибыль)

3. Присоединение

Людям важно видеть, что вы их услышали.

По мимо слов «да, согласен, это важный вопрос, но….» и тд., важно «угукать», кивать головой, а так же показывать признаки заинтересованности в помощи клиенту.

4. Аргументация

Тут блистаем, как умеем.

5. Запрос обратной связи

Если все было сделано правильно, то тут закрываем клиента на «ОК» любым вопросом типа:

  • Я на все вопросы ответил?
  • Теперь все понятно?
  • Ну что, тогда работаем?
  • У вас остались еще какие-нибудь сомнения?

На сегодня все. Хороших продаж!

Читайте также: