Секрет умения убеждать

Секрет умения убеждать
Секрет умения убеждать

Можно выделить две грубые ошибки, которые совершают люди при влиянии на других:

  1. Использование аргументов, кажущихся убедительными для себя;
  2. Возложение надежд на логику и рациональное мышление.

В основу финансовых и экономических личностных особенностей всегда ложатся труды профессиональных экспертов. Однако, при возникновении необходимости в изучении навыков убеждения, многие полагаются на собственные интуитивные понятия и принципы. Причиной этому становится тот факт, что люди ведь как-то взаимодействуют с другими в обществе. В конечном счете к результатам исследований в области психологии обращаются крайне редко.

Такая завышенная самоуверенность чревата пагубными последствиями для бизнеса. Ведь менеджеры просто-напросто упускают шанс улучшить свою деятельность.

Убеждение же поддается как изучению, так и практическому применению. При работе с людьми навык убеждения рано или поздно пригодится для того, чтобы достичь необходимый результат.

За длительный период проведения исследований мы многое узнали о том, как на самом деле мозг «переваривает» получаемую информацию. Мы изучили технологии воспроизведения мыслительного процесса и способы реализации мозговой деятельности.

Необходимо осознавать, что мозг и компьютер – это далеко не одинаковые системы. Ричард Рестак в своих работах по нейробиологии дает следующие описания:

  • Человек – не думающая, а чувствующая машина, которая способна осмыслять информацию.
  • Человеческий мозг – не вычислительный прибор. Чувства и эмоции при осмыслении той или иной информации появляются раньше, нежели серьезные попытки оценивания ситуации.

Первым делом – чувства. Логика – потом

Для того, чтобы убедить человека в чем-либо, люди используют аргументы, точные данные и логические системы построения. Лидеры делового мира верят, что только так можно принять необходимые решения. По их мнению, все люди, без исключения, полагаются на логические и причинно-следственные связи. И лишними компонентами они считают эмоции и чувства.

Однако, согласно исследованиям, первой ступенькой в осмыслении информации являются именно эмоции. При этом они и влияют на принятие окончательного решения. На принятие вариантов действий на эмоциональном уровне у человека уходят считанные секунды. А вот логическое мышление за это время даже не успевает приступить к действию.

Этос. Пафос. Лотос.

Основными компонентами доводов, целью которых является убеждения, по мнению Аристотеля, являются:

  • Этос – компонент, основанный на доверии и авторитете убеждающего.
  • Лотос – подключение логики, достоверных фактов и рационального мышления.
  • Пафос – обращение к чувствам и эмоциям, малосвязанное с размышлениями, но имеющее большое влияние на окончательное решение.

При этом пропорции данных компонентов при убеждениях не равны между собой. И именно это неравномерное распределение и позволяет контролировать необходимую степень убеждения.

По данным исследований человек может реагировать на убеждения двумя способами:

  • Аналитическим – оценивание ситуации с учетом особенностей обстоятельств. Требует большой расход энергии, т.к. в данном процессе мозг потребляет много калорий и глюкозы. Поэтому к данному типу прибегают реже.
  • Автоматическим – выбор автоматически поступившего в мозг решения. Наиболее часто встречаемый способ, что обусловлено инстинктом самосохранения и элементарной ленью к длительному переосмыслению информации.

В большинстве случаев действия людей не обоснованы логикой. Принятие решений происходит под руководством эмоций и чувств.

Триггеры

Все приведенные раннее сведения не означают, что от логического мышления можно смело отказаться. Но вот делать акцент следует именно на эмоциях. Если Вы понимаете, что собеседник склонен к «автоматическому» принятию решения, Вам будет гораздо проще убедить его в необходимом варианте. Достаточно лишь «подтолкнуть его» и облегчить выбор.

Сделать это можно при помощи триггеров – «спусковых крючков» убеждения. В данном случае в качестве триггера выступает стимул принятия решений или действий без размышлений. При «включении» функции триггер человек неосознанно начинает осуществлять заложенный в мозг алгоритм. Целью данной функции является снижение нагрузки на мозг и, по возможности, полное исключение необходимости в его деятельности.

В ходе исследований было выявлено 7 типов триггеров, использование которые приводит к повышению убедительности:

  1. «Дружба». Каждый человек склонен соглашаться с мнением понравившегося ему собеседника. Лучший способ активизации данного типа триггера – показать человеку, что Вы с ним разделяете одинаковые интересы, позиции. Проще говоря, Вы с ним – «одной крови».
  2. «Авторитет». Немедленное согласие от нас получают люди, которые в наших глазах имеют авторитет. Действенность данного типа заключается в предположении о том, что авторитетный собеседник уже сам все обдумал и взвесил все «за и против». Поэтому с ним можно соглашаться без раздумий.
  3. «Согласованность». Подсознательно каждый человек стремится действовать и принимать решения согласованно как с собственным разумом, так и с социумом. Эффективность данного типа обусловлена желанием не выглядеть в глазах общества «белой вороной».
  4. «Взаимность». Самый мощный и универсальный тип триггера. Его действенность обусловлена принципом «получишь столько, сколько отдашь».
  5. «Контраст». Все познается в сравнении. И этим сравнением можно управлять, предоставляя для него заранее подготовленные альтернативы. К примеру, Вы хотите продать автомобиль в рядовой комплектации. Однако, покупатель считает такое приобретение чрезмерно дорогим. Предоставьте ему презентацию машин, начиная с топовой комплектации и заканчивая упрощенными версиями. Так Вы создадите контраст.
  6. «Причина». Человеческий мозг не очень любит напрягаться. Поэтому он ищет все возможные способы для того, чтобы не нагружать себя лишний раз работой. Поэтому достаточно лишь дать человеку оптимальную причину, которая избавит его мозг от выполнения мыслительной деятельности.
  7. «Надежда». Один из самых эффективных типов триггеров. Как только человек получает сигнал о том, что его надежды действительно могут оправдаться, мозг переносит на потом всю мыслительную деятельность (обдумывание, логику, рациональность), требуя при этом немедленно приступать к действиям. Ярким примером данного типа могут послужить азартные игры и участие в лотереях.

Следите за обоснованностью предоставляемых доводов. Довольно часто нет смысла заставлять собеседника размышлять самостоятельно. Необходимо лишь использовать в своих целях его чувства и эмоции.

Читайте также: