Переговоры: сосредоточьтесь на интересах вместо позиции

Сосредоточьтесь на интересах вместо позиции
Сосредоточьтесь на интересах вместо позиции

При переговорах позиции обладают крайним значением. Гораздо важнее следовать своим интересам. Поэтому сосредоточьтесь на интересах вместо позиции.

  1. Интересы – это движущая сила, определяющая поведение оппонентов. Именно их следует применять для достижения единственно верного решения.
  2. Проблема определяется интересами, а точнее – конфликтом интересов (а не позиций!).
  3. Зачастую за противоречивыми позициями скрываются общие интересы.
  4. Разглядеть истинные интересы достаточно просто:
    • Постарайтесь понять позиции оппонентов. Задайтесь вопросом «Почем они именно такие?»
    • Задумайтесь над причиной отторжения ваших предложений: «Почему его не устроило то, что…».
    • Не забывайте, что у каждого оппонента большое количество интересов.
    • Главные интересы – это потребности (признание, безопасность, благосостояние и т.д.).
    • Фиксируйте перечень обнаруженных интересов (для визуального восприятия).
  5. Обсуждайте интересы. Без разговоров об этом Вы, возможно, никогда не придете к оптимальному решению. Оппонент не примет ваши интересы, не зная, в чем они заключаются!
  6. Показывайте жизненную необходимость ваших интересов. Конкретизируйте свои высказывания. Это придаст вес их значению.
  7. Докажите и донесите до оппонента, что вы поняли его интересы.
  8. Сначала – интересы, потом – решение проблемы.
  9. Думайте о том, что вы действительно хотите достичь. Интересуйтесь будущим, а не прошлым. Так вы сумеете лучше удовлетворить собственные интересы. Не спрашивайте: «Почему это не было сделано вчера», спросите: «Что необходимо сделать завтра?».
  10. Отстаивайте свои интересы, не переставая быть по-человечески мягким. С уважением относитесь к другим переговорщикам. Будьте заняты проблемой переговоров, а не поиском конфликта.

К следующему элементу принципиальных переговоров…

Читайте также: