СВОЙСТВО ПРЕИМУЩЕСТВО ВЫГОДА

Одно и то же

Если распознать отличия между свойствами и преимуществами возможно, то сделать то же самое с преимуществами и выгодой сразу довольно трудно. Но это лишь на первый взгляд. Затягивать не будем и перейдем сразу к телу (и это не опечатка ;).

Для начала ответьте для себя на вопрос: в чем разница между следующими понятиями:

  • Свойство;
  • Выгода;
  • Преимущество.

Не обманывайте сами себя и отвечайте так, как думаете именно Вы! Ответили? Точно? Тогда Вы можете приступить к прочтению правильных ответов.

Свойство 

Для более легкого восприятия мы не будем разграничивать понятия свойства, черты и характеристики. И так, свойство – это информация, несущая описывающий характер. Чтобы Вам было понятнее, приведем примеры в виде предмет-свойство из разных сфер:

Компьютерный стол – цвет коричневый;

Часы – электронные;

Автомобиль – полный привод;

Фотоаппарат – canon (бренд). 

Все представленные в правой части столбца слова являются свойствами. Почти 90% продуктов имеют информацию подобного типа. Но, к сожалению, такое описание не продает. Исключением могут стать лишь те сферы, где важен каждый нанометр.

Но несмотря на это, они очень важны. Ведь даже подбор бытовой техники для кухни производится с учетом общей цветовой гаммы помещения. И если Вы не назовете главное для такого клиента цветовое свойство товара, то он не купит его по причине отсутствия нужной для него информации.

Определяем свойство вопросом: Что мы предлагаем клиенту?

Преимущества

С понятием преимущества будет немного сложнее… Для его разбора надо поднапрячься. Иначе разницу между преимуществом и выгодой можно просто-напросто не уловить…

Преимущества – это то, что выделает Вас среди других предложений, аналогичных Вашему. Снова приведем примеры:

Компьютерный стол коричневый – смотрится эффектно;

Часы электронные – подсвечивающийся циферблат;

Автомобиль с полным приводом – надежный;

Фотоаппарат canon – качественные фотоснимки. 

Как правило, преимущества выражаются в форме прилагательных. При этом каждый из выше предложенных пунктов можно дополнить еще несколькими преимуществами. Но они должны быть связаны со свойствами предмета и идти от них.

Определяем преимущества вопросом: Почему это действительно хорошо?

Выгода

Вот мы и приступаем к разбору понятия, которое и вызывает основное затруднение. На первый взгляд, его почти невозможно различить от преимущества. Но при детальном разборе Вы найдете ту самую разницу между ними и станете настоящими гуру-маркетологами.

Выгода – это то, что представляет собой ценность для клиента. Это то, что он получит от предложенного Вами продукта. И по традиции приведем примеры. Некоторые из них могут показаться странными, но если немного отклониться от шаблонного понимания, то все встанет на свои места. (Примеры утрированы, не воспринимайте их на свой счет).

Компьютерный стол коричневый, смотрится эффектно – пришедшие гости будут думать, что Вы хорошо обеспеченный человек;

Часы электронные, подсвечивающийся циферблат – можно смотреть время даже без света;

Автомобиль, полный привод – даже при плохой погоде Вы не застрянете на не асфальтированной дороге и не потеряете свое время на выталкивание машины из грязи;

Фотоаппарат canon, качественные фотоснимки – фотографии, сделанные Вами с помощью фотоаппарата, будут выглядеть профессионально и красиво.

При обозначении выгоды необходимо показывать именно то, что получит клиент в конечном итоге. Можно указать и на проблемы, которые решит продукт, и на пользу, которую он принесет.

Определяем понятие выгоды вопросом: Какой результат от этого?

Глубже. Серьезнее. Труднее

Самая трудная проблема осталась напоследок. Почему она не в начале? Очень просто – Вы бы не стали читать до конца! Ведь мозг был бы уже перегружен.

И так, у выгоды есть своя выгода. Тавтология, ошибка, абсурд? Нет. Попробую объяснить в виде небольшой схемы:

Холодильник -> система no-frost -> внутри не будет образовываться иней -> холодильник не нужно будет очищать ото льда -> появится свободное время на выполнение других дел -> можно будет больше времени уделять детям -> в семье сократится количество ссор ->…

Возможно это и выглядит абсурдно, но зато достаточно эффективно! Клиенту необходимо преподносить именно ту выгоду, которая важна для него. При этом лишь поверхностное описание не поможет. Необходимо углубляться в пожелания клиента. А сделать это без знания его личности нельзя.

Коротко о главном

Эта техника представляет собой настоящий must-have в сфере продаж! Именно ее должен использовать каждый продавец, который стремиться получать достойный результат от своей деятельности. Это основные знания эффективной рекламы. Необходимо не только знать, но и использовать.

Использовать во всем: в рекламе, на интернет-страничках, в прайс-листах, на ценниках, в коммерческих предложениях и далее по списку, вести который можно бесконечно. При этом на каждой ступени имеются свои свойства, преимущества и выгоды. Они имеются как в сфере бизнеса, так и в продуктах, который он предлагает, и его коллективе. Запомните, независимо от того, что именно Вы представляете, делать это следует через технику. Как минимум старайтесь всегда использовать свойства и выгоду.

Читайте также: