Тактические приемы ведения переговоров

Тактические приемы ведения переговоров
Тактические приемы ведения переговоров

Зачастую покупатели могут применять тактики, цель которых заключается в получении преимущества в переговорах за счет продавца. Поэтому Вы должны иметь основные понятия о том, как противостоять в таких ситуациях.

«Избирательный подход» 

Покупатель: «Да, я помню, что потребовал у Вас изначально 5 тыс. единиц по 5 компонентов. Но для начала нам необходима лишь часть заказа…»

Пояснение: Покупатель желает заполучить меньший объем товара по цене крупной партии.

Как реагировать?

  • Необходимо убедить покупателя, что по такой стратегии предложение работать не будет, после чего следует сразу же переходить к решению вопроса;
  • Донесите до покупателя, что цена за 5 тыс. единиц товара не будет аналогичной для меньшего объема партии;
  • Не стоит принимать измененные покупателем условия, лишь потому что он так захотел;
  • Не прекращайте переговоры, вырабатывая оптимальную стоимость, которая будет соответствовать объему партии.

«Мгновенная реакция» 

Покупатель: «Если Вы не примите наши условия, то мы будем вынуждены обратиться к Вашим конкурентам, которые согласны пойти нам навстречу».

Пояснение: Тактика дефицита времени используется для того, чтобы оказать на продавца давления и вынудить его пойти на уступки.

Как реагировать?

  • Не снижайте реальную стоимость и не поддавайтесь на провокации покупателя; подготовьте ответ заранее;
  • Если ситуация для Вас нова – у Вас есть всего 5-10 минут на обдумывание ответа, тяните время переговоров;
  • Оцените реальность потери сделки и предложите условия в ответ.

«Бюрократ» 

Покупатель: «Мне надо согласовать Ваши условия с Финансовым Директором…»

Пояснение: Обычно высказывается такая необходимость перед непосредственным подписанием договора. После чего покупатель вновь возвращается к Вам с просьбой об изменениях условий в его пользу.

Как реагировать? 

  • Перед непосредственной беседой выясните, какими полномочиями обладает Ваш собеседник и имеет ли он право подписи;
  • В случае ограниченных полномочий предоставляйте собеседнику и ограниченную информацию;
  • Прибегнете к схеме отработки возражений:
    1. Выслушайте возражение;
    2. Поймите его основную причину;
    3. Дайте ответ на способы устранения препятствия;
    4. Подтвердите понимание;
    5. Продолжите переговоры.

«Отвлекающий маневр» 

Покупатель: «Мы очень волнуемся по поводу этой проблемы…» (Что на самом деле не так).

Пояснение: Продавца просто уводят от основной темы переговоров, предоставляя несуществующий вопрос очень важным и значимым для покупателя. Целью тактики является получение желаемых условий после отказа продавца в обсуждении данного вопроса.

Как реагировать?

  • Ведите переговори отдельно для каждого вопроса;
  • Не тратьте собственные силы на обсуждение «крайне важных» несуществующих вопросов.

«Точить карандаш» 

Покупатель: «Все партнеры, с которыми мы работали раннее, всегда шли нам навстречу. Вы должны выполнить свои задачи еще лучше и предоставить нам оптимальную цену.

Пояснение: Покупатель пытается призвать продавца соответствовать его «ожиданиям», что подразумевает под собой снижение цены.

Как реагировать?

  • Не задавайте вопрос: «Какая Вам нужна цена?». Вместо этого поинтересуйтесь у покупателя причиной того, что Вы «должны» соответствовать другим, и компаниями, с которыми он Вас сравнивает;
  • Отстаивайте ценность предлагаемого Вами продукта;
  • В процессе переговоров увеличивайте ценность предложения против уменьшения стоимости.

«Хороший коп, плохой коп» 

Покупатель: «Я решил подключить к нашим переговорам своего коллегу – Финансового Директора…»

Пояснение: По прошествии половины переговоров покупатель со своим коллегой приступят к игре «плохой/хороший полицейский». Целью данной тактики также является оказание давления на продавца.

Как реагировать?

  • Подключите к переговорам и своего коллегу, который будет выступать в роли «плохого полицейского»;
  • Не показывайте испуг;
  • Сосредоточьте свое внимание на получении результатов и целей, необходимых для Вас;
  • Не торопитесь, будьте спокойны и уверены в своих силах.

«Разделим разницу» 

Покупатель: «Давайте выберем средний вариант решения вопроса и закончим наконец-то переговоры…»

Пояснение: На первый взгляд, тактика «ни тебе, ни мне» одинакова для обеих сторонах. Но на самом деле среднее значение не в Вашу пользу.

Как реагировать?

  • Не эмоционируйте и не демонстрируйте свое «великодушие», разделяя разницу;
  • Не соглашайтесь на предложение об остановке на срединном результате;
  • Продолжайте искать оптимальное для себя решение.

«И последнее!» 

Покупатель: «Я готов подписать соглашение прямо сейчас! Но только в том случае, если Вы внесете небольшую поправку…»

Пояснение: Покупатель понимает, что продавец стремится к наиболее быстрому завершению сделки, и поэтому подлавливает его в самый уязвимый момент.

Как реагировать?

  • Не уступайте!
  • Напомните своему собеседнику, что для того, чтобы получить общее решение, необходимо двигаться навстречу друг к другу;
  • Ответьте на просьбу о внесении изменений своим предложением.

«Затягивание» 

Покупатель: «Все! Переговоры пора прекращать! Давайте вернемся к этому вопросу через…»

Пояснение: Покупатель просто-напросто тянет время принятия окончательного решения. Его главная надежда заключается в том, что продавец не захочет ждать следующих переговоров и согласится на все его условия.

Как реагировать?

  • Покажите покупателю, что Вы также готовы встретиться через неделю, месяц, год;
  • Не демонстрируйте свое волнения из-за незаключенной в данный момент сделки;
  • Укажите покупателю на перспективы сотрудничества с Вами, дайте ему понять, что если он не желает воспользоваться перспективами сотрудничества сейчас – то он может не торопиться, но вероятность наиболее выгодных условиях в данном случае ничтожна.

«Тупик» 

Покупатель: «Мы не можем перейти к следующим вопросам после таких условий!»

Пояснение: Цель тактики – запугать продавца, показав ему, что если он не пойдет на уступки, то покупатель прекратит все дальнейшие переговоры.

Как реагировать?

  • Если Вы считаете, что покупатель блефует — держите свою позицию;
  • Поинтересуйтесь у покупателя, почему он пришел к такому заключению;
  • Акцентируйте внимание на перспективах;
  • Предложите покупателю снизить объем, а не стоимость.

«Бросить якорь» 

Покупатель: «Мы можем потратить на это максимум 500 тысяч…»

Пояснение: Покупатель сразу ограничивает финансовые возможности, заставляя тем самым продавца изменять условия заключения сделки.

Как реагировать?

  • В первую очередь обсудите стоимость;
  • Попробуйте выяснить, правдиво ли такое ограничение или это обычная уловка собеседника;
  • Оцените альтернативы, которые имеются у покупателя.

«Приступ гнева» 

Покупатель: «Я не могу в это поверить!»

Пояснение: Слишком эмоциональная реакция на стоимость либо условия предоставления продукта, чаще всего, направлена на то, чтобы получить ответную реакцию.

Как реагировать?

  • Не паникуйте и не теряйте свой профессионализм;
  • Выразите предложение о небольшой паузе в переговорах;
  • Возобновите обсуждение.

«Театр абсурда» 

Покупатель: «Мы пересмотрели условия сделки и хотим, чтобы…»

Пояснение: За оглашением абсурдного и невыполнимого требования, собеседник предложит более разумные условия, который все также будут обоснованы на получении покупателем выгоды.

Как реагировать?

  • Не бойтесь выдвинуть такие же завешенные требования со своей стороны.

«Избирательная память» 

Покупатель: «Я что-то не помню, чтобы мы обсуждали данный вопрос…»

Пояснение: Покупатель намеренно «забывает» важные моменты для того, чтобы «дать шанс» продавцу изменить их условия.

Как реагировать?

  • Ведите записи с переговоров, делайте заметки и обменивайтесь ими после каждой встречи;
  • При необходимости придерживайтесь соглашений;
  • Вернитесь к обсуждениям целей.

«Закрытое окно» 

Покупатель: «Давайте сперва проведем ознакомительную экскурсию…»

Пояснение: Зная, что у Вас ограниченное время на совершение сделки, покупатель намеренно затягивает этот процесс, что заставляет Вас нервничать.

Как реагировать?

  • Если Вы понимаете, что в этом нет срочной необходимости, то попросите покупателя сконцентрироваться на повестки переговоров.

«Встречный удар» 

Покупатель: «Это очень высокая стоимость!»

Пояснение: Выражение несогласия уже на первое ценовое предложение – самая распространенная тактика.

Как реагировать?

  • Задайте покупателю вопрос «Почему?» и внимательно выслушайте его ответ;
  • Определите точные причины несогласия, чтобы подобрать верные примеры к его противостоянию.

«Я на вашей стороне!» 

Покупатель: «Я действительно хочу помочь Вам…»

Пояснение: Желание действовать в Ваших интересах – мнимо. Об этом свидетельствуют результаты.

Как реагировать?

  • На искренние слова отвечайте позволением к действам;
  • Не допускайте покровительства со стороны покупателя.

«Шок от ценника» 

Покупатель: «Сколько, СКОЛЬКО?!»

Пояснение: Такая реакция может быть как запланированной, так и искренней.

Как реагировать?

  • Дождитесь утихания наигранности;
  • Поинтересуйтесь, почему цена вызвала такой шок;
  • Поясните покупателю, почему его рассуждения ошибочны.

Читайте также: