Участники переговоров

Участники переговоров
Участники переговоров

Никогда не смешивайте участников переговоров и обсуждаемые в процессе переговоров темы! 

По данному элементу можно обозначить несколько основных положений:

  1. Переговорщик – это человек. Относиться к нему необходимо как к независимой, самодостаточной личности.
  2. У каждого переговорщика две цели: достичь желаемый результат относительно встречи и добиться взаимопонимания с другим участником. Вследствие этого каждый этап переговоров необходимо вести с учетом развития дальнейших отношений между переговорщиками. Необходимо сделать так, чтобы каждый этап положительно влиял на будущие отношения участников.
  3. Отношения между переговорщиками зачастую соприкасаются с проблемами переговоров. Как правило, переговорщики относятся и к проблеме, и к участникам как к единому целому, воспринимая на свой счет критику, наложенную на предмет беседы.
  4. Всем участникам переговоров необходимо периодически ставить себя на место оппонента, смотря на проблему с чужой точки зрения.
  5. Переговорщики не должны делать скоропостижные выводы о собеседнике и его намерениях, опираясь лишь на свои опасения. Не стоит перекладывать свои страхи на намерения оппонента.
  6. Обвинение – самый простой способ ведения переговоров. Но он крайне редко бывает эффективным. Он лишь приводит к тому, что оппонент вступает в защитную позицию, из-за чего наотрез отказывается соглашаться с любыми предложениями. Не стоит перекладывать на кого-то вину!
  7. Самый лучший вклад в переговоры – обсуждение восприятия друг друга. Не стоит бояться говорить на тему того, что беспокоит вас, а что наоборот – радует. Говорите с оппонентом твердо, уверенно, обсуждая отношения.
  8. В принятии решения всегда должны участвовать все переговорщики. Если один из участников не будет вникать в дело в процессе его обсуждения то, скорее всего, и ответ его будет отрицательным либо нейтральным (незначимым). Если вам необходимо, чтобы оппонент согласился с вами – общайтесь с ним, вовлекайте его в переговоры, спрашивайте совет и задавайте актуальные для проблемы вопросы.
  9. Большую роль в переговорах играют чувства. Старайтесь определять эмоции (как свои, так и собеседника). Пытайтесь аргументировать их. Не бойтесь выпускать пар и не запрещайте делать это оппоненту.
  10. Не пренебрегайте жестикуляцией. Символические дружеские жесты (выражение сожаления, преподнесение сувенира, рукопожатие) помогут разбавить враждебную атмосферу.
  11. Слушайте и слышьте! Показывайте другим участникам переговоров то, что вы действительно слышите их высказывания. Переспрашивайте выраженные переговорщиками заключения («Верно ли я понял»?), повторяйте их слов («Я понял ваши доводы, которые говорят о…»).
  12. Вместо «Вы меня обманули!» скажите: «Я ощущаю себя обманутым». Говорите о себе, а не об оппоненте.
  13. Держите лишние мысли при себе. Чрезмерная болтовня зачастую лишь раздражает и усугубляет ситуацию. Говорите сугубо по теме переговоров.
  14. Старайтесь как можно быстрее познакомиться с оппонентом. Это поспособствует созданию доверительной обстановки и облегчению переговоров.
  15. Разбирайтесь с проблемой, углубляясь именно в ее суть. Не стоит зацикливаться на человеке. Помните: все переговорщики – партнеры, идущие к общему соглашению, удовлетворяющему каждого.

К следующему элементу принципиальных переговоров…

Читайте также: