Возражения в продажах

Возражения в продажах
Возражения в продажах

Лишь в 1 случае из 100 звонок менеджера по продажам будет «продающим» и попадет в точку. В остальных 99-ти случаях – менеджера ожидает столкновение с возражениями. Бояться таких ситуаций не стоит! Главное – знать, что выход из сложившегося положения существует! И достичь этого самого выхода помогут 5 простых правил.

1. Радуемся возражениям

Запомните, если клиент возражает, — значит он заинтересован в предложении! Через возражение он пытается узнать необходимую информации. Например, в высказывании «Для меня это очень дорого?» скрывается вопрос «Что входит в цену?».

Выражение – это не вопрос, требующий ответа, и тем более не окончание разговора. Это реплика, развитие которой зависит лишь от менеджера!

2. Получаем информацию из возражения

Возражение – это самый большой источник необходимой для менеджера информации. Главное – найти нужные данные и воспользоваться ими. Сделать это поможет разговор, поиск подхода к клиенту, правильные вопросы. Главное чтобы эти данные были получены из истинного возражения, а не ложного. Как их выявить — в этой статье.

Объяснением и ярким примером для понимания данного пункта может послужить случай в магазине. Женщина в ярости вернулась в маркет, предоставив им испорченный, купленный здесь же недавно, продукт. Она была зла не только из-за покупки некачественного товара, но и из-за того, что ей пришлось потратить большую часть денег на проезд в магазин (дважды!). Убедить и успокоить ее кассиры не смогли. Справиться с ситуацией сумел лишь старший продавец. Он выразил ей благодарность, рассказав, что благодаря ее бдительности, была выявлена целая партия испорченных товаров! Женщина почувствовала свою значимость, поняла, что не зря потратила деньги на проезд и прекратила панику.

3. Ожидаем согласие

Почему-то некоторые менеджеры считают, что звонить 11-ому клиенту после получения 10-ти отказов от предыдущих – бессмысленно. Это не так. Предыдущие отказы никоим образом не влияют на следующие звонки. Но здесь действует одно правило: ожидая отказ, вы обязательно его получите! Поэтому не следует настраивать себя на отрицательный результат. Вы должны внушать доверие покупателя, убеждать его! Всегда ожидайте от предстоящего звонка согласие!

4. Возражение – показатель того, что необходимо изменить

Последнее слово о вашем товаре всегда остается за клиентом! И каким бы прекрасным (на ваш взгляд) не был продукт, он ни стоит и цента, если клиент считает его бесполезным, некачественным, неэффективным и т.д. Понять, почему покупатель так считает, и решить, как изменить ситуацию, можно лишь одним образом – через анализ возражения. Помните: возражение клиента поможет улучшить вашу работу, сделать ее продуктивнее!

Но самое главное для эффективных продаж – верить в свою победу! Именно об этом и гласит правило №5

Читайте также: