Выявление потребностей «по-умному»

Выявление потребностей "по-умному"
Выявление потребностей «по-умному»

Проблематика: только 20% клиентов знают, что им нужно (какие у него задачи, сколько клиентов ему необходимо, почему столько и тд) , только 20% понимают, почему они выбирали те или иные каналы продвижения, того или иного поставщика услуг, и что ими движет; остальные же 80% находятся в менее ясных состояниях: что-то хочется, но не знаю точно что и зачем.

Цель статьи: 

  • Научиться помогать клиенту формировать его задачу как можно детальнее
  • Узнать, как выявить его доминирующие мотиваторы при покупке и выборе чего либо путем задавания определённых открытых вопросов
  • Понять, какую информацию получить от клиента, чтобы потом сделать ему предложение от которого он не сможет отказаться.

Главная задача блока выявления потребностей – это собрать нужную информацию, чтобы сделать предложение под конкретного клиента. Других задач у этого блока нет. 

В зависимости от того, как вы его проведете и что узнаете, будет предложена та или иная позиция, товар, услуга. Она будет раскрыта с той или иной стороны, о чем-то вы умолчите, а на чем-то сделаете акцент. 

Блок «выявление потребностей» может в корне поменять ход ваших переговоров, возможно вы даже не дойдете до блока «предложение» и закончите встречу.

Ценность выявления потребностей состоит в том, что вы СОБИРАЕТЕ важную для КОНКРЕТНОГО КЛИЕНТА информацию, и ПРИМЕНЯЕТЕ ЕЕ в предложении.

Без применения полученной информации в предложении нет смысла вообще что-либо выявлять!

Чтобы предложить клиенту то, что он обязательно купит, важно понимать что им движет, какой у него есть мотив для покупки. Мотив – это решение его задачи.

Прежде, чем начать презентацию и предлагать что-то, «прозондируйте» клиента на предмет его желания и возможности совершить покупку.

Никто до конца не знает, что конкретно он хочет. Очень часто клиент покупает товар, который стоит гораздо дороже, чем он рассчитывал перед посещением магазина.

Поэтому ваша задача – выслушать, что нужно клиенту

Для выявления потребности используется техника «активного слушания»:

Это, когда вы задаете несколько уточняющих вопросов с целью «разговорить» клиента, и внимательно его слушаете, при этом часто киваете головой, «угукаете» и моментально реагируете на эмоциональные моменты в его речи – так вы обозначите, что слушаете его очень внимательно и вам действительно важно, что он говорит.

Когда контакт налажен, и вы разговорили клиента, можно переходить к главному этапу – выявить его мотивацию на задачу, которую он перед собой ставит.

 Как определить тип мотивации клиента, на которые вы будете делать акцент в предложении:

1)По ответам на вопросы во время этапа «выявление потребностей».

Важно: почти все такие вопросы начинаются со слова «ПОЧЕМУ»

Например по задачам

— Почему вам важно за эти пол года достичь таких результатов? 

  • инвесторы перестанут инвестировать/уволят – мотиватор страх потери
  • Это увеличит обороты компании, и мой заработок – мотиватор выгода

Например по рекламным источникам(РИ)

— какие РИ вы используете?

— яндекс, Гугл

— почему для вас это важно / почему выбрали именно эти источники?

— потому что… :

  • там размещаются все мои партнеры / я доверяю — мотиватор надежность
  • там самое большое количество людей / яндекс популярен — мотиватор престиж
  • удобно отслеживать — мотиватор удобство
  • это выгодно (про деньги) — мотиватор экономия

2) По фразам (реагирование на нюансы) и вопросам от клиента

Людям свойственно спрашивать о том, что у них болит. Внимательно слушайте клиента, какие вопросы он задает и на какие ценности и мотиваторы опирается его вопрос.

Выявив мотиваторы клиента, можно легко сделать персонализированное предложение, которое будет опираться на мотиваторы и ценности конкретно этого клиента.

Хороших продаж!

Читайте также: