«Я подумаю» или как «дожимать» клиентов

По статистике американских мастеров продаж, продавцы, которые не могут до необходимой степени «дожать» покупателя, теряют около 80% сделок, оканчивающихся словами «Я подумаю». Другими словами – они зарабатывают в 5 раз меньше!

Давайте разберемся, как же эффективно «дожимать» покупателей, и что способствует успеху сделки.

0. Начнем с проверки себя

Перед тем, как приступать к «дожиму» покупателя, задайте себе несколько вопросов:

  • Помог ли я покупателю разобраться в ассортименте?
  • Подобрал ли я для клиента действительно подходящий для него товар (услугу)?
  • Уверен ли я, что покупателю нужен этот товар?
  • Дал ли я полную информацию о товаре клиенту?
  • Предложил ли я заключить сделку открытым текстом?

Если на большинство вопросов Вы дали отрицательный ответ, то Вам еще рано приступать к изучению техники «дожима». Приемы данной тактики могут работать и без качественно проделанной работы над собой. Но в сочетании друг с другом два этих компонента могут дать наиболее эффективный и стоящий результат.

1. Резюмирование

Если мы уже провели с покупателем необходимые переговоры, определили основные моменты намечающейся сделки, то мы смело можем резюмировать проделанную работу. К примеру, к моменту непосредственного заключения сделки продавец может заглянуть в свои записи и проговорить клиенту:

Итак, мы выяснили, что наиболее подходящей для Вас будет именно эта модель, правильно? [ответ покупателя]. Обсудили, что несколько упаковок товара мы предоставляем Вам прямо сейчас, а оставшуюся часть партии – через неделю, верно? [ответ покупателя]. Тогда сейчас я распечатаю договор, который мы вместе подпишем, и проведу Вас на склад, чтобы осуществить немедленную выгрузку товара.

В том случае, если клиент не возражает, продавец начинает осуществлять задуманное (т.е. печатать договор и т.д.).

Несмотря на простоту способа, он очень эффективен. И достигается это, отчасти, благодаря подходу «трех ДА».

2. Гарантия возврата денег

Данный прием позволяет клиенту избавиться от страха, что он взял что-то «не то» или не по «той» цене. При этом способ достаточно прост. Продавцу лишь необходимо сообщить покупателю, что в том случае, если его что-то не устроит, он сумеет вернуть товар и получить свои деньги обратно. После данных слов необходимо сразу же выразить предложение о совершении покупки.

Конечно, без реально действующей гарантии данный способ использовать нельзя. Но как правило, она имеется почти во всех отраслях. А если Ваша компания все еще не предоставляет гарантию на свои товары, то необходимо изменить ситуацию. Ведь она создает ощутимое преимущество перед конкурентными организациями и вызовет доверие со стороны покупателей.

3. «Подпишите вот тут»

Несмотря на то, что прием берет свое начало в Америке, он нашел активное применение и в России. Его суть заключается в следующем: продавец не убеждает и не уговаривает покупателя, а сразу кладет перед ним уже заполненный договор вместе с ручкой и говорит: «Поставьте свою подпись вот здесь, пожалуйста», указывая на само место для подписи.

Такой прием был применен к американскому мастеру продаж Фрэнку Беттджеру. И вот какое он дал ему описание:

Один из представителей организации положил передо мной контракт, который был полностью заполнен на мое имя и наделен печатью. В месте, где я должен был расписаться, была едва заметная точка. Некоторое время я его читал, не произнося при этом ни слова. Все сомнения по поводу контракта, одолевавшие меня до этого, исчезли из головы. В мыслях все перепуталось.

Когда я сообщил руководителю компании, что принял решение не принимать его предложение, возникло ощущение, что я произношу уже заученный текст. Только выйдя из кабинета, я понял, что прием, которым я пользуюсь вот уже несколько лет, был почти удачно испробован на мне! Если бы руководитель компании продолжил меня уговаривать и, если бы остался со мной чуть дольше…я бы поставил свою подпись. 

Вот яркое доказательство того, что прием работает на всех без исключения!

4. Бонус за немедленную покупку 

Суть данной техники заключается в предоставлении сомневающемуся покупателю какого-либо бонуса, если он купит товар прямо сейчас.

Главное, чтобы этот бонус не выглядел подкупом. Например, предложение: «Если Вы подпишите договор прямо сейчас, я сделаю Вам скидку 10%» может насторожить покупателя. Он решит, что либо сама сделка не очень для него выгодна, либо что продавца можно «дожать» до большей скидки.

Поэтому необходимо заранее продумать предоставление бонуса и сделать его таким, чтобы он не выглядел как желание продать во что бы то ни стало.

К примеру, удачный бонус за срочную покупку может выглядеть так:

-продавец заглядывает в компьютер и сообщает клиенту:

Знаете, на нашем складе осталось еще несколько упаковок товара, которые мы успели приобрести до возрастания цен. Поэтому, если подписать договор сейчас, пока еще товар в наличии, Вы могли бы получит его по цене *** — это почти на 15% ниже обговоренной нами раннее стоимости.

Причина неожиданного возникновения бонуса может быть и другой. Главное, чтобы она убедительно и доступно поясняла, почему этот бонус действует так мало времени. Пример: «В этом месяце у нас проходила акция на данный телевизор, мы предоставляли к нему подарок в виде утюга. Сегодня как раз последний день акции». Необходимо, чтобы предложение звучало убедительно для Вашего покупателя.

Читайте также: