Завершение сделки

Завершение сделки
Завершение сделки

Завершенной сделкой можно считать лишь результат, полученный с ответом клиента. При этом положительный он или отрицательный – не столь значимо. Получить даже ответ «нет» — это также результат. И с ним можно и нужно работать.

Соответствующие признаки положительного ответа:

  • Вербальные и невербальные показатели (положительный кивок, фраза «согласен/да» и т.д.);
  • Вопросы, выражающие заинтересованность (клиент узнает о способах оплаты, виде приобретаемого товара, сроке его размещения и т.д.);
  • Уверенный ответ клиента на «неудобные» вопросы (об оплате заказа, сроках его поставке и т.д.);
  • Интуиция менеджера.

Лишь после получения положительного ответа можно налаживать договоренность о дальнейших действиях (составление и подпись договоров, непосредственная оплата, ее способы и т.д.).

Опишем некоторые методы заключения сделки, которые подталкивают клиента к даче ответа:

1) Прямое предложение

Как правило, такое предложение просто-напросто «повисает в воздухе». При этом используется оно как с вопросительной интонацией, так и без нее:

  • Приступим к оформлению?
  • С какого числа приступим к сотрудничеству?
  • Что ж, давайте начнем с 1-ого числа?
  • Отлично. Договорились. Приступаем к работе.

2) Косвенное предложение

К данной категории относится произнесение нюансов (будто клиент уже принял положительное решение):

  • Укажите, пожалуйста, свои реквизиты для оплаты.
  • Будьте добры оповестить Вашего бухгалтера о том, что я зайду для оформления необходимых документов.
  • Оставим договор юристам на проверку?

3)  Альтернатива (мнимая)

Прием достаточно эффективен при правильном его исполнении. В противном случае он может стать причиной разрыва сделки:

  • Будем начинать с 10-ти или сразу с 50-ти тысяч?
  • Как Вам удобнее производить оплату: наличными или безналом?
  • После начала рекламной компании отчетность предоставлять непосредственно Вам или Вашему заместителю?

4)  Все уже решено

Данные вопросы необходимо задавать в тех ситуациях, когда уже как бы все было обсуждено:

  • Нам надо еще обсудить что-то перед началом сотрудничества?
  • Ну, если мы уже все обсудили, то я рад, что нам удалось договориться.

5)  Думаем о будущем

  • Александр, мы успешно проводили практику небольшого брифа перед началом рекламной компании. Вы сделаете его сами или с помощью коллег?
  • Эффект рекламной компании, после ее окончания, обсудим вместе, верно?

6)  Ажиотаж

  • Иван Иванович, поймите, обложка у нас обычно заказана на несколько месяцев вперед. И если мы с Вами сегодня не придем к общему знаменателю, то есть вероятность снова упустить момент…
  • Николай, предлагаю забронировать Ваши ролики в прайм-тайм уже сегодня. Боюсь, что завтра такой возможности не будет.
  • Александр, дело в том, что директор нашей компании не рекомендует нам бронировать места для клиентов. Решать надо сейчас. Я не могу дать гарантии, что завтра именно это размещение будет доступно.

7)  Бланк заказа

Тут все просто – в процессе переговоров необходимо заполнять бриф заказа или анкету клиента. После чего следует предоставить ему документ и уточнить его детали (все ли учтено). Добавлением послужит фраза из первого пункта.

8)  Подсчет выгод

Укажите сколько выгоды получит Ваш клиент. Достаточно лишь загибать при этом пальцы:

  • Итак, Вы получите от нас более 40 тыс. потенциальных клиентов, составление современного ролика, работу с лидером продаж в Вашей области и самую низкую стоимость за услуги. Идет?
  • Ну что ж, подведет итоги: во-первых…,во-вторых…и т.д. По рукам?

К слову, сгибание и разгибание пальце ускоряет процесс совершения сделки. Происходит это благодаря наглядности.

9)  Завершение на возражении

  • Если Вы находите для себя большое количество аргументов в пользу выгодности решения, то можем приступить к сотрудничеству с 1-ого числа?
  • В том случае, если мне удастся убедить Вас в эффективности рекламы, Вы рассмотрите мое коммерческое предложение?

Здесь можно сделать небольшую пауза и обратить внимание на вербальные и невербальные признаки согласия партнера.

10)  Интерпретация

  • Выходит, мы согласовали все, кроме вопроса о цене. Но в целом, предложение Вас устраивает, верно?

11)  Оформление отношений

Удивительно (хотя, не очень), но эта фраза магическим образом действует на представительниц слабого пола:

  •  Закрепим наши отношения подписью?

12)  В завершении – уступка

Самый излюбленный способ продавцов – предложение скидки при завершении сделки. Помните, что скидка, которую собеседник не выстрадал, не будет воспринята им достойно:

  • Предлагаю вот что: мы подписываем все документы на 3 месяца сейчас, а я обещаю, что обсужу этот вопрос с директором и добьюсь для Вас скидки в 5%. По рукам?

13)  Брать будете?

  • Две недели. По пять выходов в день. Три тысячи. Берете?
  • Ну что, договорились? Берете?

 Применяйте! 

Читайте также: