Жесткие переговоры

Жесткие переговоры
Жесткие переговоры

Обязательный минимум

Отправляться на переговоры необходимо уже подготовленным. Без особых «инструментов» выйти победителем достаточно трудно (порой и вовсе невозможно). К таковым относятся:

  1. ЦЕЛЬ. Необходимо при любых ситуациях помнить, для чего Вы пришли на переговоры. Зачастую опытные и хитрые переговорщики способны переубеждать так ловко, что Вы лишь дома поймете, что дали положительный ответ совсем не на то, на что рассчитывали. Поэтому перед переговорами необходимо сделать себе конкретную установку с целью и не отклоняться от нее ни на шаг.
  2. АРГУМЕНТЫ. Лишь с их помощью можно отстаивать и защищать собственную цель. Аргументы – это Ваши доспехи, без которых выиграть бой нереально! Без должной информационной подготовки к переговорам Вы останетесь нагим перед своим оппонентом, что явно помешает Вашей победе.
  3. ЗНАНИЕ (собеседника). Это также относится к Вашей подготовке. Перед переговорами следует получить всевозможную информацию об оппоненте, а точнее – о его сильных и слабых сторонах. Важно знать, какой стиль общения он использует и какие «уловки» можно к нему применить. Узнать все это можно из уст общих знакомых, которым уже удалось с ним общаться.
  4. УСТУПКИ. При переговорах главное помнить: всегда требуйте больше, чем желаете на самом деле. Это схема выигрышна в любом случае. Собеседник согласился? Отлично, Вы получили то, о чем и не мечтали! Оппонент отказывается? Ничего страшного, Вам есть куда отступать!
  5. ВРЕМЯ. Его должны быть столько, чтобы Вы могли его со спокойной душой тянуть. Если Вас поджимают сроки и Вам нужно срочно получить результат от переговоров – этим вполне законно может воспользоваться оппонент, перетянув выгоду в свою сторону. Поэтому, если даже и произошло так, что у вас ограничено время, ни в коем случае НЕ показывайте это собеседнику.

Изучение информации – это лишь первый шаг на пути к успешным переговорам. Далее необходимо изучить практические приемы, которые поспособствуют достижению Вашей цели. Разделяются они на две категории в зависимости от Вашей позиции (сильная или слабая). Но далеко не всегда они используются строго по положению. Их можно как чередовать, так и заменять.

ПОМНИТЕ: победа в переговорах всегда достается тому оппоненту, который владеет большей информацией, сильнее характером, хитрее и подготовлен психологически лучше своего оппонента.

Сильная позиция

В сильной позиции находятся те переговорщики, которые знают, что их собеседник заинтересован в сотрудничестве, и ему можно смело предлагать свои условия.

  1. Использование некомпетентности оппонента. Постарайтесь осыпать собеседника непонятными (для него) терминами и практическими примерами, о которых он не имеет ни малейшего понятия. Сделайте так, чтобы он заблудился в Ваших сложных высказываниях. Как правило, люди стесняются говорить о том, что им что-то непонятно (особенно когда речь идет о профессиональных терминах).
  2. Упор на тщеславие и жадность. Данная система включает в себя два этапа развития. В первом Вы должны убедить оппоненты в своем дружелюбном расположении. Во втором – необходимо надавить на него из одного или сразу нескольких рычагов. Следует расписать прекрасное для него будущее: сотрудничество с Вами принесет ему огромную прибыль, широкую известность и, как следствие, богатство. Выразите свою уверенность в том, что именно он лучший в данной сфере и даже его начальник ничего в этом не понимает. Оппонент почувствовал свою высокую значимость? Отлично! Берите его, пока он тепленький.
  3. От кнута к прянику. Для данной тактики характерен переход от жесткой позиции (критика предложений, отказ от условий, наезды на собеседника) до ее смягчения (понятие того, что все люди разные, выражение сочувствия). Оппонент почувствует, что Вы идете ему навстречу, будет этому благодарен и согласится на все Ваши предложения.
  4. Открытие прессинга. Эта тактика является неотъемлемым звеном жестких переговоров. Применяя ее, следует указывать на отрицательные стороны предложения, морально давить оппонента, выражать то, что Вам его предложение не нужно и не интересно. Сверлите его холодным взглядом и говорите однотонно. Не дайте ему опомниться.

Неопытные оппоненты не могут противостоять данным тактикам, поэтому быстро соглашаются на все предложения. Но, если Вам не посчастливилось столкнуться с таким же сильным собеседником, будьте готовы к худшему исходу. Ваше поведение не спустят просто так.

Слабая позиция

В слабой позиции находятся переговорщики, понимающие, что в них особо не нуждаются. Но зато для них самих сотрудничество с оппонентом крайне необходимо. Тут взять можно лишь хитростью и остроумием.

  1. Притворяемся глупым. Данной методикой пользовался даже Сократ. Ее главное преимущество – получение максимально полной информации, вплоть до личного мнения собеседника. Главное – не перегибать. Не надо выставлять себя полным идиотом. Достаточно лишь аргументировать свое «незнание» короткой практикой в данной области. Попросите собеседника подробнее рассказать о том или ином вопросе, спросите его личное мнение по теме. Такая позиция приведет Вас в число неопасных для оппонента врагов. Следовательно, относится к Вам он будет спокойнее и лояльнее.
  2. Просьба о помощи. Эта тактика служит дополнением к предыдущей. Выразите своему оппоненту крайнюю нужду в нем, в его помощи. Почувствовав некую власть, он вполне вероятно согласиться на Ваше предложение.
  3. Прямой разговор. Для того, чтобы расположить к себе оппонента, можно прибегнуть к откровенности. Посвятите его в свои цели и страхи. Будьте открыты. И даже если где-то Вы лжете – делайте это уверенно, с «честными» глазами.

Жесткие переговоры – это не только сплошной прессинг. В первую очередь, это грамотное использование своей хитрости, умение манипулировать людьми и красиво лгать. Это переговоры, в которых отсутствуют правила. Поэтому ассоциировать их лишь с криками и раздражительными жестами не стоит.

Вам необходимо добиться намеченного пути любой ценой. Но не забывайте, что обещанное согласие на словах не имеет никакого значения. Фиксируйте все на бумаге.

В жестких переговорах присутствуют и суровые методы – откровенное унижение оппонента, попытки надавить на его самое уязвимое место. Оппонент, поддерживающий такую тактику, может в любой момент высказать что-то такое, от чего Вы придете в ярость и негодование. И в такой ситуации не надо бояться указать ему на то, что его методы перешли все возможные границы и пора бы уже перейти к непосредственной цели переговоров.

При использовании любой тактики жестких переговоров не забывайте действовать уверенно, но без хамства. Не кричите на оппонента, не давите на его больные места и не переходите на личности. Собеседнику только и ждет, когда же Вы выйдете на эмоции. Поэтому контролируйте себя и происходящую вокруг ситуацию. Помните – настоящий профессионал всегда вежлив и решителен. Даже если вокруг него происходит полный хаос.

Умение верно вести жесткие переговоры поможет Вам самому не стать их жертвой и, при правильном подходе, выйти победителем. Пользоваться данной тактикой или нет? Решать лишь Вам. Но знать ее основные методы и схемы обязательно каждому. Хотя бы для того, чтобы уметь стоять за себя в любой ситуации и не становиться жертвой.


Читайте также: